Que los clientes vendan por usted

Cuando se trata de vender, las referencias son el santo grial. Es mucho más fácil hacer una venta cuando el proceso de venta comienza con un cliente recomendando a un amigo o colega.

Idealmente, usted desea convertir a sus mejores clientes en un “voluntario de su fuerza de ventas”.

1. Identifique a sus mejores clientes.

En primer lugar, debe averiguar cuáles de sus clientes actuales son propensos a unirse a su “fuerza de ventas voluntario.” Utilice su sitio web, blog, boletí­n de noticias, o de otros “puntos de contacto” de sus clientes para hacer la siguiente pregunta:

En una escala de 0 a 10, ¿qué tan probable es que usted recomiende nuestra empresa o producto?

Cualquier cliente que responde con un “9” o “10” es un candidato a convertirse en un “defensor de marca” que le ayudará a vender su producto a otras personas. Capture la información de contacto de estos clientes, y usted está por conseguir esas ventas por recomendación.

2. Facilí­tele a sus mejores clientes el publicar comentarios.

Una vez que haya identificado los posibles defensores de marca, inví­telos a escribir crí­ticas de su empresa o producto en los sitios donde se publican comentarios del cliente (por ejemplo, Yelp, Amazon, Best Buy) y proporcióneles enlaces a las páginas a esos sitios.

Alrededor del 20% de los clientes que respondieron “9” o “10” para escribir comentarios. Por lo tanto, si usted tiene 10.000 clientes y 2.000 respuestas “9” o “10”, resultará en 400 reseñas de clientes. Eso es un montón de comentarios.

La valoración de los clientes logra dos cosas. En primer lugar, hace que su producto sea más atractivo para los compradores nuevos, porque los compradores están más influenciados por las opiniones de sus compañeros que de su publicidad o de marketing. En segundo lugar, cuando los clientes existentes hacen un compromiso público de su producto, que son más propensos a seguir a través de los siguientes tres pasos.

3. Anime a sus mejores clientes para escribir testimonios.

Las opiniones dan testimonio sobre el producto y lo bien que funciona. Los testimonios son historias personales acerca de cómo el producto “cambió el mundo” para el cliente o la empresa del cliente. (Piense en “momento Kodak”.) Los testimonios son mucho más útiles que las crí­ticas como herramientas de ventas porque las historias tienden a pegarse en la mente de las personas.

Cuando usted consigue un testimonio, publí­quelo en su propio sitio web, por supuesto. Sin embargo, los testimonios son aún más potentes como herramientas de ventas cuando los clientes los emiten en sus propias páginas de Facebook, Twitter y Google+, sobre todo que están dispuestos a incluir un enlace a su sitio web.

4. Invite a sus mejores clientes a responder a las preguntas de los clientes potenciales.

Las clientes prospecto a menudo tienen preguntas antes de comprar. Mientras que su propio equipo de ventas probablemente puede contestar a estas preguntas, las respuestas se tomarán más en serio cuando se proporcionen por uno de sus clientes existentes. Hay dos maneras de hacer que esto suceda.

El método más barato es tener un foro de soporte donde los clientes pueden responder a las preguntas. El truco aquí­ es que tiene que ser muy fácil para las clientes el registrarse al foro y hacer preguntas. También, usted tendrá que mantener vigilancia en el foro para asegurarse de que los clientes insatisfechos no hablan mal.

Un enfoque más elegante es poner un banner en su sitio web que diga: “¿Tiene usted alguna pregunta? Pregúntele a un cliente” Cuando un prospecto dá clic en el banner, su sitio web enví­a peticiones a la red de los “defensores de la marca” (que han dado su permiso para que hagas esto, por supuesto), de modo que quien está disponible puede responder a la pregunta.

El uso de los clientes existentes como defensores de marca, ha permitido lograr astronómicas tasas de conversión de ventas del 25%. En otras palabras, uno de cada cuatro clientes tentativos que hacen preguntas a los clientes existentes, terminan comprando el producto!

5. Dé a sus mejores clientes ofertas promocionales para compartir.

Una vez que haya desarrollado su red, puede llegar a compartir sus ofertas especiales con amigos y colegas de la misma manera que comparten “videos de gatitos”, noticias y artí­culos interesantes, usando cualquier plataforma de redes sociales en la que recurren cotidianamente.

Estas ofertas pueden variar de descuentos especiales y cupones (para productos de consumo), invitaciones a seminarios web (para los productos B2B). El truco aquí­ es hacer las ofertas más fáciles de compartir y tener una manera fácil de dar a sus defensores de marca una ayuda de que las ofertas están disponibles.

Curiosamente, estos “compartibles” son más eficaces cuando los clientes no reciben ninguna compensación por compartirlas. Resulta que brindar a los clientes existentes regalos o descuentos especiales hace que sus recomendaciones sean menos probables de ser tenidas en cuenta.

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